EL SÍNDROME DEL TAXISMO INMOBILIARIO EN COLOMBIA!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate Global)
Hay industrias que no desaparecen porque su producto haya dejado de ser necesario. Desaparecen porque dejaron de entender para qué las necesitaba el mercado. Eso fue, en buena medida, lo que ocurrió con el taxismo!
Y esa historia debería ser estudiada con extrema atención por el colegio de agencias inmobiliarias en Colombia.
Durante décadas, el taxismo ha tenido una posición privilegiada y de confort: transportar pasajeros. Era suficiente. El usuario cuando necesitaba movilizarse levantaba la mano y el taxi resolvía la necesidad.
Hasta que el mundo cambió y la movilidad comenzó a fragmentarse, especializarse y digitalizarse. Aparecieron plataformas como Uber, DiDi y Cabify, que modificaron la relación entre usuario y conductor mediante geolocalización, trazabilidad, pagos digitales, información previa y sistemas de calificación.
Pero la verdadera transformación fue más profunda: En distintos mercados internacionales se desarrollan conceptos de movilidad especializada asociados al universo del taxi: transporte de pacientes o taxi medical, servicios para transportar alimentos y pedidos taxi eat, soluciones de mensajería o taxi courier, servicios dirigidos exclusivamente a mujeres taxi pink, vehículos ejecutivos y alternativas especializadas para transportar mascotas taxi pet.
El nombre cambia de un país a otro. El concepto era el mismo: el mercado dejó de pedir simplemente transporte. Empezó a pedir soluciones de movilidad.
Y ahí estuvo uno de los grandes errores del modelo tradicional: pretender que el taxi siguiera siendo únicamente un taxi.
Colombia no desarrolló con la misma profundidad ese proceso de diversificación y especialización. El sector permaneció concentrado en el transporte individual convencional por incompetencias gerenciales, mientras la innovación tecnológica y las nuevas plataformas comenzaron a ocupar espacios que el modelo tradicional no había desarrollado.
El resultado fue previsible. El taxi no desapareció. Pero perdió centralidad.
Y aquí comienza la historia que debería preocupar seriamente a las inmobiliarias.
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El mismo error está apareciendo en el Real Estate!
Durante años, las agencias inmobiliarias colombianas han operado bajo una fórmula relativamente sencilla:
- Captar.
- Publicar.
- Mostrar.
- Vender.
- Cobrar comisión.
El modelo funcionó mientras la intermediación era el principal mecanismo para conectar oferta y demanda. Pero el mercado inmobiliario está dejando de ser exclusivamente un negocio de intermediación.
Hoy aparecen plataformas, proptech, empresas de inversión, operadores de activos, administradores digitales y nuevos modelos que empiezan a intervenir en diferentes partes de la cadena de valor.
Y aquí está el verdadero problema: las nuevas empresas no necesariamente quieren competir con la inmobiliaria tradicional. Quieren quedarse con el negocio que está antes, después y alrededor de la comisión.
Ese es el punto que muchas agencias inmobiliarias todavía no han entendido!
Cuando el negocio se desarma en pedazos!
Una agencia inmobiliaria tradicional puede ganar una comisión por vender un apartamento. Pero una empresa con un modelo más amplio, gana muchísimo más dinero adquiriendo el activo, financiándolo, remodelándolo, administrándolo, vendiéndolo, asegurándolo y, eventualmente, participando en su valorización.
La diferencia económica es gigantesca.
Habi, por ejemplo, ha construido un modelo que combina tecnología con adquisición directa de viviendas, remodelación y posterior comercialización, además de trabajar con agentes aliados. No se limita a esperar que un propietario le entregue un inmueble para venderlo. Su modelo interviene directamente en el activo.
Houm, por su parte, ha desarrollado una propuesta tecnológica alrededor de la comercialización y administración inmobiliaria, integrando procesos de arriendo, evaluación y gestión del inmueble.
Son modelos distintos, pero tienen algo en común: no están pensando únicamente como inmobiliarias.
Están pensando como compañías de tecnología, servicios, datos y gestión de activos!
Y esa es precisamente la transformación que comienza a observarse en los grandes mercados inmobiliarios de Colombia, particularmente en Bogotá y Medellín: nuevos operadores y modelos de negocio que amplían el perímetro tradicional de la intermediación. Además, agencias tradicionales y altamente reconocidas ya iniciarion este proceso de renovación y actualización de su portafolio en esta dirección.
La transformación ya comenzó y no es una hipótesis académica!
El golpe más duro viene desde la constructora!
Desafortunadamente existe un fenómeno que puede ser todavía más determinante para el futuro de las inmobiliarias tradicionales. Las constructoras y desarrolladoras descubriron algo que durante años estuvo frente a sus ojos: la comercialización inmobiliaria representa una parte significativa del valor económico de la cadena y, por tanto, puede ser internalizada.
La tradicional sala de ventas dejó de ser simplemente un espacio físico donde se mostraba un apartamento modelo. Hoy puede convertirse en una verdadera unidad comercial inmobiliaria.
Allí se concentra la estrategia de marketing, la generación de prospectos, la gestión de bases de datos, el CRM, la financiación, el cierre de negocios y, cada vez más, la relación directa entre desarrollador y comprador.
Hoy las principales constructoras del país han entendido que, si pueden construir el proyecto, generar la demanda, administrar la relación con el cliente y cerrar directamente la venta, no necesariamente necesitan entregar una parte importante del valor de cada operación a un intermediario externo.
La consecuencia es evidente: la constructora comienza a convertirse en su propia inmobiliaria. Y esto puede ser devastador para el modelo tradicional.
Porque mientras una inmobiliaria depende de captar proyectos para poder vender, una desarrolladora ya tiene el producto, conoce el inventario, controla el precio, maneja la financiación, administra la información del proyecto y tiene acceso directo al comprador.
La pregunta entonces es inevitable: ¿Por qué pagar una comisión externa por vender lo que la propia compañía produce?
La respuesta puede ser válida cuando la inmobiliaria aporta una red comercial superior, conocimiento especializado, cobertura territorial, inteligencia de mercado o acceso a segmentos de compradores que la constructora no puede alcanzar.
Pero cuando la agencia solamente aporta vendedores, el modelo comienza a perder atractivo. Y aquí aparece el verdadero riesgo. Las inmobiliarias tradicionales no solamente están compitiendo contra otras inmobiliarias.
Una proptech puede intentar quitarle mercado a la inmobiliaria. Pero una constructora que desarrolla su propia estructura comercial puede quitarle simultáneamente el producto, el cliente y la comisión.
Es una amenaza estructural. La agencia tradicional queda atrapada entre dos fuerzas.
Por arriba, las constructoras y desarrolladoras fortalecen sus equipos comerciales y sus salas de ventas.
Por abajo, miles de agentes independientes ingresan diariamente al mercado con estructuras de costos mucho menores.
Y por los costados aparecen las plataformas tecnológicas, las proptech, los operadores de activos y las nuevas empresas especializadas.
La inmobiliaria tradicional queda entonces en el peor lugar posible: en el centro de una cadena que todos están intentando desintermediar.
Y ese es precisamente el momento en el que una industria debe reinventarse.
La nueva inmobiliaria debe dejar de vender casas!
El futuro de la agencia inmobiliaria no debería estar exclusivamente en vender propiedades. Debería estar en vender inteligencia inmobiliaria:
- Asesorar inversiones.
- Analizar rentabilidades.
- Identificar oportunidades.
- Evaluar riesgos.
- Estructurar operaciones.
- Intervenir en flipping.
- Analizar activos provenientes de remates.
- Participar en la comercialización de activos bancarios.
Desarrollar servicios de factoring relacionados con negocios inmobiliarios y empresariales cuando exista viabilidad jurídica y financiera.
- Gestionar patrimonio.
- Administrar activos.
- Crear información especializada.
Y, sobre todo, ayudar al inversionista a responder la pregunta que realmente importa:
¿Dónde pongo mi dinero y cuál es el riesgo de esa decisión? Ahí está el verdadero negocio del futuro.
La parte gruesa se la llevan los que constrolan el Ecosistema!
El taxismo dejó una lección que el Real Estate debería estudiar. Cuando un sector se concentra exclusivamente en su producto tradicional, otros llegan y capturan las necesidades que quedaron desatendidas.
En movilidad, el mercado comenzó a dividirse entre diferentes soluciones. En Real Estate puede ocurrir exactamente lo mismo.
- Una empresa captará.
- Otra financiará.
- Otra comprará.
- Otra remodelará.
- Otra administrará.
- Otra asegurará.
- Otra venderá.
- Otra analizará el riesgo.
- Otra conectará al inversionista con la oportunidad.
- Y otra construirá los datos que permitirán decidir dónde invertir.
¿Y qué sucederá con la inmobiliaria que solamente quiere cobrar una comisión por conectar comprador y vendedor? Probablemente seguirá existiendo.
Pero tendrá cada vez menos capacidad para capturar la parte más rentable de la cadena. El riesgo no es desaparecer. El riesgo es quedar reducido al eslabón menos rentable.
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El mercado no se pierde de un día para otro!
El taxismo colombiano no desapareció. Pero perdió una parte importante de su centralidad porque el mercado encontró otras formas de resolver la movilidad. La lección no está en el taxi. Está en la incapacidad de evolucionar.
El mismo fenómeno puede producirse en el Real Estate.
Las inmobiliarias tradicionales no van a desaparecer mañana. Muchas continuarán vendiendo y administrando propiedades durante años. Pero el negocio está cambiando de manos.
Las empresas que entiendan la nueva lógica del mercado podrán capturar la adquisición de activos, la financiación, el factoring, la inversión, el flipping, la gestión patrimonial, la administración y la inteligencia inmobiliaria.
Las demás podrían quedar reducidas a lo que alguna vez fue el taxi tradicional: un servicio necesario, pero cada vez menos determinante en la construcción del verdadero valor del mercado.
Y esa es la advertencia definitiva. El problema no es que aparezcan nuevas inmobiliarias. El problema es que aparezcan nuevas empresas que ya no necesitan ser inmobiliarias para quedarse con el negocio inmobiliario.
Cuando eso ocurra a gran escala, las agencias que no hayan evolucionado descubrirán demasiado tarde que las nuevas compañías no llegaron para disputarles una comisión.
Llegaron para quedarse con la parte gruesa del negocio.
*Este artículo fue creado por la Sala de Observación y Análisis de OPEN HOUSE COLOMBIA, perfeccionado con inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para corrección de texto similar al humano.
OPEN HOUSE COLOMBIA: inteligencia y confianza para el ecosistema inmobiliario (mercados, inversión, territorio, indicadores.
