PUBLICIDAD DE BIENES RAÍCES NO VENDE, VENDES TÚ!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate)
Apreciados lectores,
¿Qué es lo más importante en la publicidad de bienes raíces? ¿Una foto o una buena descripción? Infortunadamente el 80% de los agentes inmobiliarios contestan que las fotos son más importantes. Ambas son importantes, pero si tenemos que elegir, una buena descripción le da palo a una foto!
En la venta de propiedad raíz, las fotografías de un inmueble no influye en la toma de decisiones, opuesto como muchos agentes inmobiliarios primíparos y algunos publicistas creen. Lo afirmó el destacado publicista y copywriter mundialmente conocido «David Ogilvy».
En la publicidad de bienes raíces una imagen no vale más que mil palabras. Una excelente fotografía sin descripción, un texto mal redactado o de forma corriente, no presenta índice de respuesta de un anuncio. Analicemos porqué.
Está demostrado, en el plano comunicacional de bienes raíces, lo que atrae clientes perfilados y genera leads de calidad, son las buenas descripciones del inmueble, explicando los beneficios de forma inteligente junto con fotos e imágenes de alto nivel, obviamente!
Ahora bien, las fotos no van a salvar un anuncio que está redactado sin sentimiento, sin emociones y muy similar al resto de los anuncios.
Además, se debe tener tener presente, el texto y las fotografías son dos caras en una misma moneda, ambas deben tener máxima calidad, si quieres obtener respuestas de clientes “cualificados”.
Algunos agentes inmobiliarios no quieren aceptar este hecho, porque es más fácil y rápido tomar fotos sin guion de un inmueble, colocar un texto simple y subirlo online en cuestión de segundos, que ponerse en la tarea de crear una estrategia, con un excelente data redactar una descripción que sea atractiva, inteligente y haga soñar al cliente.
¿Qué pasa con las fotografías? Quienes han invertido millones de pesos en publicidad de bienes raíces saben que una fotografía, lo que en realidad consigue es una atención momentánea del cliente; no lo induce a la acción, a conectarse con el producto inmobiliario!
Simplemente, porque es una fotografía inanimada. Si la fotografía no se acompaña de un texto persuasivo y descriptivo, el anuncio pierde todo el efecto.
Las fotografías de inmuebles, deben ser capturadas por un experimentado lente, tomadas con ángulo para que la habitación parezca más amplia de lo que es. No se debe subestimar la imaginación de los clientes cuando ven una foto o una infografía.
Muchas de las objeciones que se han detectado vendiendo inmuebles, han sido a causa de las fotos que aparecen en la publicidad, (no reflejan la realidad del inmueble). Cuando el cliente ve fotos increíbles online, incluso retocadas por la Inteligencia Artificial, y no hay un texto descriptivo real, tienden a imaginar lo que no es y cuando ven la propiedad… responden, “esto no es lo que estoy buscando”.
Eso de que la imagen juega el rol más importante en la publicidad de bienes raíces, es un precepto totalmente equivocado. Captar la atención con una imagen de un inmueble, no significa una solicitud de información vertical y de calidad.
Mi recomendación, es no dar protagonismo a las imágenes de un inmueble, en su defecto, se debe cuidar la descripción, de lo contrario no vas a cerrar ningún negocio, y te la vas a pasar captando y publicando inmuebles sin sentido toda la vida, sin cierres concretos!
Por otro lado, estarás cometiendo uno de los errores más comunes en el que incurren los agentes inmobiliarios inexpertos: intentar que la publicidad te venda el inmueble.
La publicidad de bienes raíces no vende, vendes tú. La mejor publicidad inmobiliaria para ayudar al cliente a comprar, (no para vender), es aquella que utiliza 1 ó 5 fotos (frames) máximo como herramienta de persuasión con un excelente texto que acompaña al inmueble -por citar algunos proyectos de talla mundial que utilizan este esquema en el plano publicitario como en Dubái o Miami: Bentley Rsidences, Dolce & Gabbana Residences, Mercedes Benz Tower, Porsche Desing Tower Miami, Aston Martin Residences, Armani Residences-, etc.
Si no tienes un texto diferenciador, potente y lleno de beneficios, (no características) que cause curiosidad por saber más, tu publicidad de bienes raíces no será efectiva. Por muy buenas fotos que utilices.
En la publicidad de bienes raíces, la determinante es el uso de la psicología inmobiliaria, porque no estás vendiendo un producto de 50 dólares, sino un producto de muy alto valor.
Posiblemente, para mucha gente, sea la compra más importante de toda su vida. Por lo tanto, es esencial saber vender este tipo de producto. Y lo que tienes que vender no es la propiedad, es a ti mismo como agente inmobiliario de confianza, con conocimiento y data actualizada, excelente lenguaje verbal, lenguaje corporal y una presentación personal y ejecutiva totalmente impecable!
Recuerda siempre, no estás vendiendo una propiedad, estás ayudando a tu cliente a tomar una decisión importante, le estás ayudando a invertir y a comprar.
Entonces, ¿cómo usar la publicidad de bienes raíces?, ¿cómo vender ese producto de alto valor?
Tener la mejor propiedad disponible a la venta no es suficiente, hay que saber cómo venderla. Sigue estos consejos para saber cómo vender una propiedad.
1. Conoce la propiedad, ofrece beneficios, no características.
Se debe conocer a fondo la propiedad que se quiere ofrecer. Cuando digo a fondo, me refiero no solo a las características físicas y económicas. Me refiero a los beneficios que esa propiedad le puede otorgar al comprador. Cómo va a mejorar su calidad de vida adquiriendo ese inmueble.
2. Conoce e investiga la zona.
Esto tiene que ver con lo anteriormente descrito. Y con ello, también sabrás cuantas propiedades parecidas a la tuya hay en venta y cuáles son tus posibles competidores.
3. Acierta con los clientes.
Indudablemente, primero tienes que saber a quién ofrecer la propiedad para luego, enfocar tus esfuerzos publicitarios de forma correcta.
4. Utiliza la red de ventas.
¿Has oído hablar de la postventa inmobiliaria? Y no me refiero a obsequiar chocolates ni vino por la compra del inmueble.
5. Acepta los fracasos y no te desanimes.
Si tienes un plan, una hoja de ruta para tu negocio inmobiliario, las posibilidades de fracaso disminuirán ostensiblemente. Sé honesto siempre, mantén tu credibilidad y tu reputación, pieza clave de tu branding inmobiliario.
La buena publicidad de bienes raíces es aquella que genera visitas a la sala de ventas, llamadas, mensajes de email, mensajes Whatsapp, de clientes realmente interesados que buscan comprar la propiedad que tu ofreces.
Veamos como debería ser la buena publicidad de bienes raíces en los portales inmobiliarios:
1.- De 4 a 5 fotos (frames) de excelente calidad: una del exterior y 3 o 4 del interior: cocina, sala, recámara principal y zona de entretenimiento, excluir el baño en este reel.
2.- Un titular breve: cuyo objetivo es captar la atención del cliente y que conecte con el texto que sigue.
3.- Un cuerpo de texto de 70 máximo 90 palabras: que describa en un 85% los beneficios del inmueble y en un 15% sus características, (puro copywriting inmobiliario), para crear curiosidad por saber más…
4.- Una llamada a la acción clara y breve: decirle al lector lo que se perdería si no solicita más información y/o lo que ganaría solicitándola.
No lo digo yo! Lo dijo David Ogilvy, que de eso lo sabía todo!
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