LA CONFIANZA: EL ACTIVO PERDIDO QUE DEFINIRÁ LA RECUPERACIÓN DEL SECTOR INMOBILIARIO!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate Global)
Cada vez que se analiza la crisis del sector inmobiliario colombiano, el diagnóstico se repite constantemente como si se tratara de un mantra . Los gremios atribuyen la desaceleración de las ventas al comportamiento de las tasas de interés, la inflación, el incremento en los costos de construcción, la incertidumbre política, las dificultades del programa Mi Casa Ya y las restricciones del crédito hipotecario. Sin duda, todos estos factores han incidido en el mercado. Sin embargo, insistir en ellos como explicación exclusiva supone ignorar el fenómeno que hoy representa el mayor obstáculo para la recuperación de la demanda: la erosión de la confianza del comprador.
El mercado inmobiliario no funciona únicamente con subsidios, financiación o estabilidad macroeconómica. Funciona con credibilidad. Y esa credibilidad ha sido golpeada y lesionada durante años por proyectos inconclusos, retrasos injustificados, procesos de insolvencia, conflictos contractuales y desarrollos que terminaron convertidos en verdaderos elefantes blancos, dejando en el camino a miles de familias sin vivienda y con buena parte de su patrimonio comprometido. Mientras esa realidad continúe siendo un tema secundario y subterráneo dentro de la agenda del sector, cualquier estrategia de reactivación tendrá un alcance limitado y lento.
Consulte aquí: VENDA SUS PROYECTOS MÁS RÁPIDO CON OPEN HOUSE ADS
La confianza también es un indicador económico!
La vivienda es probablemente la inversión más importante que realiza una familia durante toda su vida. A diferencia de otros bienes de consumo, el comprador entrega recursos hoy para recibir un activo meses o incluso años después. En consecuencia, la decisión de compra depende de una variable que pocas veces aparece en los análisis económicos: la confianza.
Durante los últimos años, Colombia ha registrado múltiples casos de proyectos paralizados, constructoras en procesos de reorganización empresarial, incumplimientos contractuales y litigios que han deteriorado la percepción de seguridad del mercado. Aunque cada caso responde a circunstancias particulares y debe analizarse individualmente, el efecto agregado es innegable: el comprador se volvió más prudente y precavido.
Hoy muchas familias no aplazan la compra porque no puedan acceder al crédito. La aplazan porque temen perder sus ahorros!
Esa diferencia cambia completamente la discusión y la causalidad sobre la verdadera naturaleza de la crisis.
Los gremios deben evolucionar: de voceros del sector a garantes de la confianza!
En este escenario también resulta pertinente revisar el papel de Camacol, las lonjas inmobiliarias y demás organizaciones gremiales.
Históricamente su función principal ha consistido en representar los intereses de la industria, formular propuestas de política pública, sustentar indicadores comerciales y promover el desarrollo del sector. Esa labor ha sido importante, pero hoy resulta insuficiente frente a un mercado que exige mayores niveles de transparencia.
La recuperación de la confianza requiere que los gremios evolucionen hacia un modelo de acompañamiento permanente al comprador. No basta con explicar las causas económicas de la desaceleración; también es necesario actuar como articuladores entre desarrolladores, inversionistas, entidades financieras y consumidores.
Ello implica liderar sistemas de alertas tempranas para proyectos con señales de riesgo, promover protocolos de intervención cuando existan retrasos significativos, facilitar espacios de conciliación antes de que los conflictos escalen a procesos judiciales y divulgar indicadores objetivos sobre el desempeño de las constructoras.
Más que representar exclusivamente a la industria, los gremios deben convertirse en custodios garantistas de la credibilidad del mercado.
La pedagogía como herramienta de prevención!
Un comprador informado constituye la primera barrera contra los riesgos del mercado.
Por ello, el sector necesita desarrollar una política permanente de educación inmobiliaria que enseñe a los ciudadanos qué aspectos deben verificar antes de comprometer su patrimonio.
Entre ellos se encuentran la trayectoria de la constructora, la existencia de licencias urbanísticas vigentes, el esquema fiduciario del proyecto, los estados financieros disponibles, el historial de entregas, la experiencia del desarrollador, las garantías ofrecidas y, cuando exista, la calificación de riesgo emitida por agencias especializadas como Fitch Ratings u otras calificadoras reconocidas.
La transparencia no debe entenderse como una obligación jurídica mínima, sino como una ventaja competitiva.
La gran tarea pendiente: construir reputación!
Existe un aspecto prácticamente ausente en la estrategia del sector: la gestión de la reputación.
Mientras otros sectores de la economía han comprendido que la confianza constituye un activo empresarial, buena parte del mercado inmobiliario continúa concentrando sus esfuerzos de mercadeo en vender metros cuadrados, a través de renders, acabados, amenidades y facilidades de financiación.
El nuevo comprador exige algo distinto!
Quiere evidencia de cumplimiento, información financiera, avances verificables de obra, trazabilidad en la ejecución del proyecto y comunicación permanente durante todo el proceso constructivo.
La reputación debe administrarse con el mismo rigor que el flujo de caja o la rentabilidad del proyecto.
Cada constructora debe desarrollar estrategias permanentes de comunicación, basadas en indicadores verificables de cumplimiento, transparencia y gobierno corporativo. Paralelamente, los gremios podrían liderar una gran estrategia nacional de imagen reputacional orientada a recuperar la percepción pública del sector, visibilizando las buenas prácticas y promoviendo estándares superiores de transparencia empresarial.
El marketing reputacional es el nuevo metro cuadrado del Real Estate, donde la reputación deje de ser un atributo intangible y pase a convertirse en un activo medible que genere valor económico. Allí podría desarrollarse un concepto innovador: el Índice de Confianza Inmobiliaria (ICI), un modelo que evalúe variables como cumplimiento de cronogramas, solidez financiera, historial de entregas, calidad posventa, transparencia, litigiosidad y satisfacción del cliente. Una constructora con un ICI alto tendría una ventaja competitiva real frente al mercado.
¿Quiénes son los encargados de regular los proyectos inmobiliarios?
En Colombia, la regulación del sector inmobiliario no depende de una sola entidad. Existen diferentes organismos que trabajan de manera coordinada para supervisar cada etapa del proceso, desde la planeación hasta la entrega final de la vivienda.
1. Alcaldías y curadurías urbanas
Son las encargadas de otorgar las licencias de construcción y urbanismo, verificar el uso del suelo y garantizar que los proyectos respeten los planes de ordenamiento territorial (POT). Sin la aprobación de una curaduría o autoridad local, ningún proyecto puede iniciar obras legalmente.
Estas entidades también revisan aspectos como la altura permitida, los retiros, el acceso a servicios públicos y las zonas verdes, asegurando que el desarrollo sea funcional y sostenible.
2. Superintendencia de Industria y Comercio (SIC)
La SIC tiene un papel fundamental en la protección de los compradores.
Supervisa que las constructoras cumplan con las normas del Estatuto del Consumidor, garantizando que la información ofrecida sobre los proyectos sea veraz, completa y transparente.
Además, controla la publicidad inmobiliaria, los contratos de compraventa y las cláusulas, para evitar abusos o engaños en el proceso de compra. En 2024, por ejemplo, la Superintendencia expidió una circular que exige mayor claridad en los anuncios de vivienda, incluyendo detalles como área construida, precios, ubicación y plazos de entrega.
3. Superintendencia Financiera
Interviene cuando el proyecto tiene fiducia o financiación inmobiliaria, es decir, cuando el dinero del comprador se administra a través de una entidad financiera; su función es garantizar la transparencia en el manejo de los recursos, asegurando que el dinero esté protegido hasta que se cumplan las condiciones de entrega.
4. Entidades ambientales y de servicios públicos
Los proyectos deben contar con licencias ambientales y permisos de conexión a servicios públicos.
Estas entidades se aseguran de que las construcciones no afecten ecosistemas, cuerpos de agua o áreas protegidas, y de que cuenten con infraestructura adecuada de energía, agua y saneamiento.
5. Normas técnicas y de seguridad
Finalmente, existen reglamentos técnicos nacionales que establecen las condiciones estructurales, de sismo-resistencia y habitabilidad de las edificaciones. Cumplir con estas normas garantiza tanto la calidad del proyecto como la seguridad de sus futuros habitantes.
Consulte aquí: DEJE DE PERSEGUIR CLIENTES, OPEN HOUSE ADS IA VENDE MÁS RÁPIDO SUS PROYECTOS
Abelardo de la Espriella, en escena!
El nuevo gobierno del presidente Abelardo de la Espriella ha planteado iniciativas orientadas a dinamizar la demanda, entre ellas el fortalecimiento de los subsidios para vivienda y un mayor acceso al crédito hipotecario. Estas medidas pueden contribuir a la recuperación del mercado, pero difícilmente producirán resultados sostenibles si no se aborda la variable que hoy condiciona las decisiones de inversión: la confianza.
La verdadera reactivación del sector inmobiliario colombiano no comenzará cuando disminuyan las tasas de interés. Comenzará cuando las familias vuelvan a creer que su patrimonio está protegido, que las instituciones responden oportunamente y que los proyectos se entregarán conforme a lo prometido.
En Colombia se habla de certificaciones ambientales, sostenibilidad, ciudades inteligentes y transformación digital, pero casi nadie plantea que la reputación puede medirse y convertirse en un activo estratégico. Ese enfoque sería novedoso para un debate inmobiliario nacional.
La confianza no es un concepto abstracto. Es el principal activo económico del mercado inmobiliario. Recuperarla exige transformar el papel de los gremios, fortalecer la vigilancia preventiva, educar al comprador y convertir la reputación en el nuevo eje estratégico de la industria. Solo entonces será posible construir una reactivación sólida, sostenible y, sobre todo, creíble.
*Este artículo fue creado por la Sala de Observación y Análisis de OPEN HOUSE COLOMBIA, perfeccionado con inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para corrección de texto similar al humano.
OPEN HOUSE COLOMBIA: inteligencia y confianza para el ecosistema inmobiliario (mercados, inversión, territorio, indicadores.
