CUÁNTO TIEMPO EN PREVENTA DEBE ESTAR UN PROYECTO INMOBILIARIO EN COLOMBIA?
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate Global)
La pregunta toca un punto crítico del desarrollo inmobiliario: la viabilidad financiera y jurídica de un proyecto en etapa de preventa, especialmente bajo esquemas fiduciarios. No existe una respuesta universal de “X meses y se cancela”, porque depende del modelo financiero, del contrato fiduciario, de la absorción comercial y del marco legal aplicable (que cambia por país). Pero sí existen estándares técnicos ampliamente usados en desarrollo y Real Estate.
En Colombia el análisis cambia de manera importante porque el desarrollo inmobiliario bajo preventa está profundamente apoyado en patrimonios autónomos administrados por fiduciarias, y existe una práctica jurídica y financiera bastante consolidada. El punto crítico es este: la ley colombiana no establece un plazo legal rígido que diga “si en X meses no hay punto de equilibrio debe cancelarse”. Lo determinante es la estructuración fiduciaria y contractual.
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Punto de equilibrio en preventa: qué significa realmente!
En estructuración inmobiliaria, el “punto de equilibrio” no es solo cubrir costos; normalmente corresponde al umbral mínimo de ventas escriturables o comprometidas que permite activar construcción y desembolsos fiduciarios.
Suele calcularse con variables como:
- Costos directos de construcción.
- Costos blandos (diseño, licencias, comercialización, gerencia).
- Costo financiero.
- Reserva de contingencias.
- Rentabilidad mínima esperada.
- Servicio de deuda.
- Exigencias del financiador.
En Latinoamérica, muchos proyectos residenciales arrancan construcción cuando alcanzan entre:
- 50–70 % de unidades vendidas
- Un porcentaje equivalente del valor total del proyecto
El porcentaje cambia según:
- Apalancamiento bancario.
- Tamaño del proyecto.
- Perfil del mercado.
- Riesgo país.
- Fortaleza del desarrollador.
La fiducia normalmente fija ese umbral como “condición de punto de equilibrio” o “condición de giro”.
Marco estructural colombiano!
Los proyectos inmobiliarios en preventa suelen operar mediante:
- Encargo fiduciario inmobiliario.
- Patrimonio autónomo inmobiliario.
- Fiducia de administración y pagos.
- Fiducia inmobiliaria integral.
Las fiduciarias actúan bajo supervisión de la Superintendencia Financiera de Colombia y el constructor/desarrollador generalmente se estructura bajo un vehículo separado del patrimonio fiduciario.
La lógica es:
- El comprador separa una unidad.
- Los recursos ingresan al patrimonio autónomo.
- La fiduciaria custodia recursos.
- Solo cuando se alcanza el punto de equilibrio y demás condiciones se autorizan giros.
La fiduciaria no garantiza rentabilidad ni éxito comercial; garantiza cumplimiento de reglas pactadas.
Punto de equilibrio en Colombia: cómo se define realmente!
En la práctica colombiana, el punto de equilibrio suele incorporar:
- Porcentaje mínimo de ventas.
- Recaudo efectivo.
- Cierre financiero.
- Licencias.
- Viabilidad técnica.
- Crédito constructor aprobado.
- Cumplimiento documental.
No es raro encontrar cláusulas como:
“Se alcanza punto de equilibrio cuando el proyecto ha comercializado y recaudado el porcentaje requerido y cuenta con las condiciones de inicio establecidas.”
Ese porcentaje suele ubicarse aproximadamente entre:
- 50–70 % del valor vendible.
- 50–80 % de unidades.
- Según apalancamiento y perfil del proyecto.
En proyectos VIS y no VIS puede variar sustancialmente.
¿Cuánto tiempo puede mantenerse una preventa sin llegar al equilibrio?
Desde una perspectiva técnica de desarrollo inmobiliario:
En 6 meses
- No suele considerarse una señal de alarma.
- Proyectos medianos o grandes pueden tardar varios meses en construir tracción comercial.
- La velocidad de absorción temprana suele ser lenta.
Entre 6 y 12 meses
Todavía puede considerarse normal, especialmente en:
- Macroproyectos.
- Torres por etapas.
- Ciudades intermedias.
- Mercados lentos.
No genera alarma automática!
Entre 12 y 18 meses
Empiezan los comités fiduciarios y financieros a activar alertas:
- Menor absorción.
- Desistimientos.
- Incremento de costos.
- Cambios en tasas.
- Deterioro del mercado.
Aquí suelen aparecer:
- Otros planes comerciales.
- Descuentos.
- Rediseño de tipologías.
- Ampliación de plazos.
Si un proyecto no logra punto de equilibrio después de 12–18 meses, ya no se analiza solo mercadeo; se reevalúa la tesis completa de inversión.
Entre 18–24 meses
En Colombia ya suele entrar a una zona compleja y severa. Porque aparecen fenómenos muy concretos:
1. Inflación constructiva
Cotizaciones iniciales dejan de ser válidas.
2. Costos financieros
El crédito constructor cambia.
3. Licencias
Algunas condiciones urbanísticas requieren actualización.
4. Desgaste reputacional
Un proyecto largo en preventa pierde confianza.
Entre 24–30 meses
En Colombia el proyecto debe tipificarse como «caso de estudio», y debe escalarse a una sala de crisis marcaria.
No porque exista una norma universal, sino porque el costo de oportunidad y el riesgo financiero empiezan a destruir valor reputacional!
¿Cuándo debe pausarse y cuándo cancelarse?
La decisión profesional suele depender de indicadores:
Pausar cuando:
- Absorción mensual es menor a 50–60 % del plan.
- Hay cambios coyunturales.
- Existe posibilidad de reestructuración.
- La demanda sigue mostrando señales.
Cancelar cuando:
Se presentan varios factores simultáneos:
- Absorción persistentemente baja.
- Desistimientos crecientes.
- Pérdida de viabilidad financiera.
- Incremento severo de costos.
- Incapacidad de alcanzar condiciones fiduciarias.
- Bancos retiran apoyo.
- Tasa Interna de Retorno (TIR) cae por debajo del umbral objetivo.
La cancelación es una decisión de preservación de capital.
¿La fiduciaria está obligada a esperar indefinidamente?
Nooooo!!! Ese es uno de los errores más comunes.
La fiduciaria tiene deberes fiduciarios, pero no obligación de mantener abierto un proyecto indefinidamente.
Todo depende del contrato:
- Plazo inicial.
- Prórrogas.
- Causales de terminación.
- Eventos de incumplimiento.
Es frecuente encontrar estructuras de:
- 12 meses.
- 18 meses.
- 24 meses.
- Con posibilidad de extensión.
Cuando expiran esos plazos sin cumplimiento:
El comité fiduciario puede:
- Ampliar.
- Reformular.
- Suspender.
- Devolver recursos.
- Liquidar el patrimonio autónomo.
Protección legal del comprador en Colombia!
La protección proviene más de la estructura fiduciaria y normas de consumo que de una ley con plazo exacto.
Intervienen varias autoridades:
- Superintendencia de Industria y Comercio (SIC).
- Superintendencia Financiera de Colombia (SFC).
El comprador tiene protección sobre:
- Información clara.
- Publicidad.
- Condiciones contractuales.
- Manejo de recursos.
- Devolución bajo eventos pactados.
Pero esa protección no equivale a derecho automático a exigir construcción inmediata.
Lo que ocurre realmente en Colombia en proyectos que fracasan!
La práctica muestra una secuencia frecuente:
Fase 1: preventa lenta.
Fase 2: prórroga fiduciaria.
Fase 3: reestructuración.
Fase 4: nueva etapa comercial.
Fase 5: cancelación y devolución.
Muchos proyectos no mueren al mes 12. Pero si pasan de 24–30 meses sin alcanzar cierre financiero o punto de equilibrio, la probabilidad estadística de cancelación aumenta de forma significativa.
La visión que tendría un comité institucional en Colombia!
Un comité serio revisaría:
- Velocidad de absorción.
- Desistimientos.
- Recaudo efectivo.
- Burn rate (Tasa de Consumo).
- Costo financiero incremental.
- Tasa Interna de Retorno (TIR).
- Valor Actual Neto (VAN).
- Costo de reposición.
- Riesgo jurídico.
- Riesgo reputacional.
- Costo de mantener patrimonio autónomo activo.
La pregunta clave no sería: “¿Cuántos meses lleva?”
La preguntas sería: “¿La curva de absorción aún soporta la tesis financiera original?”
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Revisión final!
Bajo práctica fiduciaria colombiana, un proyecto que supera 18 meses sin punto de equilibrio entra en vigilancia intensiva, y superar 24 meses sin cierre financiero o cumplimiento de condiciones suele justificar una reformulación profunda o cancelación, salvo que existan prórrogas válidas y una recuperación comercial técnicamente sustentada.
*Este artículo fue creado por la Sala de Prensa de OPEN HOUSE COLOMBIA, y perfeccionado con la ayuda de una inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para corrección de texto similar al humano.
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