PROYECTOS MIXTOS: VARIABLE OCULTA QUE FRENA LA COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate)
Apreciados lectores,
En los mercados inmobiliarios más avanzados —Europa, Norteamérica y gran parte de Asia— la regla es la especialización: edificios de uso único (only offices, only residential, only hospitality) o mixturas altamente controladas y afines, donde conviven actividades compatibles como suites corporativas, oficinas y comercio de conveniencia. En muy pocos casos se incorporan consultorios médicos dentro de estos esquemas, y cuando sucede, se ubican en edificaciones independientes, exclusivamente dedicadas a la salud.
En Colombia, por el contrario, es frecuente encontrar proyectos verticales, que mezclan comercio, oficinas, vivienda y consultorios médicos — efecto miscelánea—, en una misma torre. Aunque en principio parece una propuesta atractiva para ampliar el mercado objetivo, en la práctica introduce fricciones sociológicas, de percepción y de gestión comercial que pueden ralentizar las ventas y, en el peor escenario, comprometer la viabilidad del proyecto!
Este análisis aborda, por qué la salud es un componente sensible dentro de los productos inmobiliarios mixtos, cómo afecta la toma de decisiones de los compradores y por qué, desde el marketing y la sociología urbana, estos proyectos suelen enfrentar mayores barreras de comercialización y gestión en Colombia.
La cultura de la espacialidad: por qué la salud no es percibida como un uso compatible.
En los modelos urbanos desarrollados, la salud es tratada como un uso especializado y autónomo. La razón va más allá de la funcionalidad: responde a una cultura urbana que asocia el espacio médico con dinámicas específicas —flujo constante de pacientes, emergencias, enfermedades, llegada de personas vulnerables, movilidad asistida— que no se consideran compatibles con oficinas premium, vivienda vertical o comercio boutique.
En sociología urbana, esto se denomina “disrupción de la espacialidad percibida”: cuando un uso introduce comportamientos, emociones y flujos que rompen la expectativa social del edificio. Así, para el comprador corporativo europeo o asiático, la coexistencia de consultorios y oficinas en una misma torre genera una fricción perceptual que afecta el valor del activo.
En Colombia esta barrera cultural es más débil, pero no está ausente, y emerge con fuerza durante el proceso comercial.
La percepción higiénica y emocional: el factor invisible que ralentiza las ventas.
El componente salud activa percepciones emocionales profundas:
* Dolor, enfermedad, vulnerabilidad.
* Tránsito de personas con movilidad limitada.
* Sensación de “tráfico de pacientes” en áreas comunes.
* Uso compartido y frecuente de ascensores por motivos clínicos o de urgencia.
Aunque no se exprese abiertamente, para muchos inversionistas estos elementos generan micro-resistencias psicológicas al momento de elegir un activo.
Un ejecutivo que busca una oficina representativa o un consultor que necesita un espacio de trabajo de alto estándar puede rechazar la idea de compartir lobby, ascensores o estacionamientos con usuarios de servicios médicos.
En marketing inmobiliario esto se traduce en:
* Decisiones postergadas.
* Necesidad de mayor argumentación comercial.
*Menor velocidad de absorción.
* Mayor tasa de desistimientos en etapas de preventa.
El resultado: ciclos comerciales más lentos y márgenes de riesgo más altos y complejos.
La incompatibilidad funcional: flujos, operaciones y normatividad.
Los consultorios médicos requieren condiciones técnicas particulares:
* Altas cargas de agua y desagüe.
* Espacios para residuos biosanitarios.
* Ventilación especializada.
* Protocolos de asepsia.
* Mayor demanda de parqueaderos por cita programada.
* Circulaciones amplias para personas con movilidad reducida.
Al incorporarlos en proyectos mixtos se generan tensiones operativas: ascensores saturados en horas pico médicas, congestión en lobbies, incompatibilidad entre el ritmo corporativo y el ritmo clínico.
En mercados desarrollados —Europa y Asia—, estos conflictos están ampliamente estudiados y se evitan mediante la exclusión de la salud como uso mixto, salvo en complejos hospitalarios integrales.
En Colombia, muchos desarrolladores subestiman este impacto, lo que deriva en mala experiencia de usuario y pérdida de valor percibido por parte de los demás compradores.
La sociología del prestigio: el efecto en la marca del edificio.
Todo edificio tiene una “marca simbólica”.
Un proyecto que mezcla:
* Consultorios médicos.
* Oficinas creativas.
* Comercio aspiracional.
* Y vivienda, pierde nitidez conceptual.
La torre deja de tener un relato claro y se vuelve un producto difuso, difícil de posicionar y de justificar en precios premium.
En Europa y Asia la especialización va atada a la construcción de prestigio urbano, mientras que en Colombia la mezcla excesiva termina diluyendo el estatus del edificio.
El comprador corporativo lo percibe como un producto de menor sofisticación y, por tanto, menos deseable.
Desde mi óptica!
La salud es un componente valioso, pero no siempre compatible!
Incorporar consultorios médicos en proyectos mixtos no es una mala idea por sí misma. El problema surge cuando se mezcla sin un criterio sociológico, comercial y funcional claro.
En contextos donde la especialización arquitectónica es símbolo de orden, eficiencia y prestigio —como Europa y Asia— la salud se ubica en ecosistemas hospitalarios o torres médicas exclusivas. En Colombia, aunque la normativa lo permite y el mercado es receptivo, la mezcla sin estrategia genera riesgos de comercialización, erosiona el valor simbólico del proyecto y aumenta la fricción emocional en los compradores.
Para que un proyecto mixto con componente médico sea exitoso, el desarrollador debe:
* Diseñar accesos, ascensores y circulaciones independientes.
* Construir marcas diferenciadas dentro del mismo edificio.
* Alinear el relato del proyecto con un público específico.
* Evitar la mezcla indiscriminada de usos que compitan simbólicamente.
La lección es clara: en Real Estate, la salud no es un uso neutro. Es un uso que reconfigura la percepción del edificio, influye en la psicología del comprador y puede ralentizar —o incluso comprometer— la comercialización de un proyecto inmobiliario en Colombia.
Lo digo yo!
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