EL SÍNDROME DE LAS 20 INMOBILIARIAS VENDIENDO LA MISMA PROPIEDAD!
Por: FERNANDO GIRALDO NARANJO (Marketer & Estratega Real Estate Global)
La práctica de ofrecer un mismo inmueble a través de múltiples agencias inmobiliarias no nació con los portales digitales. Hace años, muchas fachadas exhibían hasta veinte avisos de distintas inmobiliarias anunciando una misma propiedad. Hoy, esa imagen se reproduce en internet, con un agravante: publicaciones simultáneas que pueden mostrar precios, fotografías y condiciones diferentes. El resultado no siempre es mayor efectividad comercial; también puede generar desconfianza y dificultar la venta.
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De las fachadas saturadas a los portales inmobiliarios!
Quienes conocen la evolución del mercado inmobiliario recordarán aquellas fachadas cubiertas de avisos de distintas agencias. La intención era evidente: multiplicar la exposición y aumentar las posibilidades de encontrar comprador.
Esa práctica no desapareció; cambió de escenario. Actualmente, una misma casa o apartamento puede aparecer en numerosos portales y redes sociales, anunciado por diferentes intermediarios. El propietario puede interpretar esa presencia como una ventaja competitiva, pero la cantidad de publicaciones no demuestra, por sí sola, que exista una estrategia comercial efectiva.
La evidencia disponible sobre intermediación inmobiliaria reconoce que la publicidad duplicada puede generar costos y esfuerzos redundantes, aunque también puede beneficiar al vendedor al ampliar la competencia entre agentes. Por tanto, el problema no es la multiplicidad en sí misma, sino cómo se administra.
Cuando la sobreexposición se convierte en una señal de alerta!
¿Qué piensa un comprador cuando encuentra veinte veces la misma propiedad, con precios diferentes? ¿Se pregunta si está ante una oportunidad o si existe alguna circunstancia que debería investigar antes de avanzar?
La repetición puede generar dudas sobre la disponibilidad del inmueble, la autoridad de los intermediarios, la coherencia de las condiciones comerciales y la razón por la que tantas agencias compiten por venderlo. Ninguna de estas señales demuestra una irregularidad, pero su acumulación puede elevar la percepción de incertidumbre.
El comprador también puede interpretar que el propietario tiene urgencia por vender o que existe un margen importante para negociar. Si, además, encuentra publicaciones antiguas con precios distintos, la propiedad puede adquirir una imagen de estancamiento comercial.
La sobreexposición descoordinada puede dificultar la venta porque no solamente exhibe el inmueble: también condiciona la manera en que el mercado interpreta su situación.
El precio no es el único perjudicado!
La dispersión de precios constituye uno de los problemas más visibles. Cuando diferentes agencias publican valores distintos, el comprador obtiene argumentos para cuestionar el precio más alto y presentar una oferta inferior.
Sin embargo, el daño potencial trasciende la negociación económica. Las diferencias en áreas, fotografías, descripciones o condiciones de venta pueden afectar la credibilidad de la información y obligar al interesado a verificar datos que deberían ser consistentes desde el principio.
En ese escenario, el propietario pierde control sobre la presentación de su patrimonio, mientras las inmobiliarias corren el riesgo de proyectar desorganización. La propiedad puede estar jurídicamente saneada, correctamente valorada y en excelentes condiciones; aun así, su comercialización puede despertar sospechas innecesarias.
Más intermediarios no garantizan una venta más rápida!
Existe un sesgo comercial que merece cuestionarse: asumir que más publicaciones equivalen automáticamente a más compradores potenciales. Las audiencias de distintos portales pueden coincidir, de modo que multiplicar anuncios no necesariamente amplía proporcionalmente el mercado.
Tampoco sería riguroso afirmar que la exclusividad garantiza mejores resultados. Una inmobiliaria sin capacidad de gestión puede limitar el alcance, mientras una red de intermediarios coordinados puede ampliar la difusión sin sacrificar consistencia.
La diferencia está en la estrategia: precio unificado, información verificable, autorización para comercializar, seguimiento de prospectos y actualización oportuna de cada publicación.
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Propiedades personalizadas, son de venta lenta!
Sí, vender casas personalizadas suele ser significativamente más difícil que vender propiedades con diseños estándar. Al estar construidas para reflejar los gustos, necesidades y estilo de vida de un dueño específico, el mercado de compradores potenciales se reduce de forma drástica.
¿Por qué es tan difícil venderlas?
- Gustos demasiado específicos: Lo que para el dueño original es una característica de lujo (como un estudio de grabación, esculturas fijas en concreto o metálica, amoblamiento inadecuado, un baño abierto o habitaciones temáticas), para un comprador común puede ser un espacio inútil que requerirá una reforma costosa.
- Sobreprecio de construcción vs. Valor de mercado: Las casas personalizadas suelen costar más dinero por metro cuadrado debido a los materiales elegidos y caprichos arquitectónicos. Sin embargo, el mercado no paga el costo de construcción, paga el valor comparativo de la zona.
- Tasaciones complicadas: Al no haber propiedades similares en el área, a los peritos les cuesta fijar un precio de referencia, lo que dificulta que los bancos aprueben hipotecas por el valor real que pide el vendedor.
El desafío de profesionalizar el Real Estate!
El sector necesita superar la lógica de acumular avisos y avanzar hacia modelos de comercialización medibles. Esto implica identificar responsables, establecer reglas de colaboración, centralizar los datos del inmueble y evaluar la efectividad de los canales utilizados.
También exige reconocer una limitación: sin estadísticas comparables sobre tiempo de venta, consultas calificadas y resultados de propiedades comercializadas bajo diferentes modelos, no es posible cuantificar cuánto retrasa una venta la sobreexposición ni atribuirle automáticamente una reducción de precio.
La conclusión, sin embargo, merece atención: una propiedad necesita visibilidad, pero también coherencia, credibilidad y dirección comercial. El desafío del Real Estate no consiste en llenar de anuncios las fachadas físicas o digitales, sino en construir estrategias que faciliten las decisiones del comprador, protejan el valor patrimonial del vendedor y fortalezcan la confianza en la intermediación inmobiliaria.
Y así evitar el interrogante que se hacen los compradores e inversionistas: ¿qué tiene esa propiedad que no la vende nadie?
*Este artículo fue creado por la Sala de Observación y Análisis de OPEN HOUSE COLOMBIA, perfeccionado con inteligencia artificial que utiliza ‘Machine Learning’ para corrección de texto similar al humano.
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